A negociação distributiva aumenta o montante em disputa, e o foco principal, que é a manutenção de interesses, diminui a troca de informações, fazendo que as situações problema cessem.

A negociação integrativa tem como atitude principal integrar todas as soluções possíveis numa única proposta para que o proponente possa estar convicto do seu ganho.

O processo de negociação tem três passos, a definição das regras básicas, os esclarecimentos e justificativas e a barganha e solução de problemas.

Na etapa das regras básicas, realizam-se a análise do histórico dos conflitos, a análise do histórico das negociações, a busca de quem está envolvido e de quais os papéis de cada um.

A negociação distributiva tem como objetivo conseguir o máximo possível do montante em disputa, sendo a atitude principal a seguinte: eu ganho, você perde; a troca de informações é baixa e os relacionamentos duram no curto prazo.